Международная программа "Директор по управлению продажами", квалификация "Управление продажами", от Международного Альянса Профессиональной Бизнес-элиты - IAPBE


Программа является международной. Уточняйте стоимость обучения у представителей в Вашей стране.


Целевая аудитория программы "Директор по управлению продажами":

Руководители компаний и руководители направлений в продажах (директора по продажам, руководители отделов продаж, региональные и территориальные менеджеры, руководители филиалов).

Цели курса:

сформировать системный подход в управлении продажами филиала или отдела продаж и организации работы.
освоить принципы и навыки построения и управления сильной командой.
сформировать системную работу с клиентом и выстраивание эффективной системы управления продажами, которая приведет к увеличению оборотов и повышению прибыльности компании.
создать единое информационное пространство и объединить команду под идеей "клиентоориентированности", объединить каналы поступления информации о клиентах/партнерах и научиться эффективно использовать полученную информацию для обеспечения объемов продаж.
разработать практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом.
сформировать стратегию удержания постоянных клиентов и привлечения новых;
создать структуру корпоративных стандартов продаж (КСП).
изучить психологию нейромаркетинга, позиционирование, виды торговых моделей.
создать сильный отдел продаж, для своего бизнеса и компании, который обеспечит:
- регулярное выполнение плановых показателей;

- прогнозируемый рост оборотов и прибыли;

- масштабируемый бизнес.






Модуль 1. Корпоративная бизнес-культура компании. Продажи на современном рынке. Культура бизнесс-взаимоотношений с клиентами.

Составляющие корпоративной культуры
В чем отличие между корпоративной культурой краткосрочных и корпоративной культуры долгосрочных результатов
Различные стили корпоративной системы управления и их ключевые составляющие и влияние на развитие компании и ее конкурентоспособность в современных рыночных условиях
Концепция формирования конкурентных преимуществ.
Как выбирает клиент - сравнительный анализ
Структура КП
Анализ продаж:
основные показатели
тенденции
угрозы
возможности
выводы
Анализ причин потери и удержания клиентов:
Что общего среди наших лучших клиентов
Какие, не охваченные нами, клиенты соответствуют характеристикам наших лучших клиентов
Какой % клиентов ушел от нас
Сколько клиентов перешло к нам от конкурентов
Сколько у нас ключевых клиентов
Как растет их число
Сколько клиентов числится на одного МПП
Жизненный цикл клиента.
Анализ ценности клиента
Влияние человеческого фактора на 5 факторов формирования прибыли
Логика включения персонала в рост прибыльности предприятия
Оперирование 6 основными факторами командной работы


Модуль 2. Нейромаркетинг в продажах

Две методики воздействия на мышление клиента
Три составные части мозга клиента
Ментальная карта продаж клиенту
6 стимулов, действующих на мышление клиента
4 этапа воздействия на мышление клиента


Модуль 3. Структура отдела продаж и стандарты работы Руководителя отдела продаж

Стратегии организации работы отдела продаж
Формирование работающей оси: стратегия компании – структура отдела продаж – должностные инструкции
Формирование оптимальной оргструктуры на базе организационно-функциональной матрицы
План распределения времени. Как заставить работать должностную инструкцию.
Подходы к формированию плана распределения времени
Отображение целей должности в плане на неделю
Ключевые области сотрудника и зоны ответственности
Оптимизация внутрикорпоративного взаимодействия в продажах:
Использование IT технологий для управления и контроля
Работа со входящей почтой, принципы сортировки сообщений
Защита своего рабочего времени, работа с отвлечениями


Модуль 4. Этапы перехода на типовые CRM-стандарты работы. Повышение эффективности управления продажами с CRM-системой

Стратегия компании
Бизнес-процессы - это технология создания конечного продукта
Регламенты и отчетность - стандарты взаимодействия и прогнозирование
Стандарты работы с CRM-системой
Регламенты взаимодействия с клиентами
Воронка продаж
Планирование и отчетность
Формализация клиентской базы
Группы компаний
Типология клиентов
Типология задач
Процесс и шаги продажи


Модуль 5. Алгоритм создания скрипта продаж

Как разработать сценарии (скрипты) звонков
Какие особенности процесса продаж необходимо учитывать при создании сценариев (скриптов) звонков
Какие изменения необходимо внести в шаблоны сценариев звонков, чтобы они стали давать результат


Модуль 6. Методология стратегических продаж

Введение в понятие стратегической продажи.
Тактика и стратегия продаж.
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы.
"Создание единых критериев сегментации".
Зоны входа и агенты влияния.
Виды и роли агентов влияния: техник, экономист, потребитель, консультант
Состояния агентов влияния: рост, проблема, штиль, самоуверенность
Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния
Агенты влияния: возможности и угрозы
Сфера личных интересов и корпоративной выгоды агентов влияния
Индивидуальная работа "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
Комплексный контакт с клиентом:
Какие виды контактов с клиентами нужно использовать?
Зачем «тревожить» клиента, если он не может или не хочет ничего покупать?
Как сделать так, чтобы общаться и не «тревожить» его?
Почему нужно общаться «по разным поводам»?
Что это дает клиенту?
Почему это помогает продавцу?
Какой результат можно ожидать от каждого вида контакта?
Как подготовиться и на что обращать внимание при подготовке контакта каждого вида?
Какие виды контактов работают лучше всего в наших условиях?
Активизация клиентской базы
Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
Концепция «воронки продаж»
Виды, типы и частота контактов
Определение потенциала клиентской базы.
Постановка стратегических целей с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
Типы действий/контактов и их частота в зависимости от сегмента клиента
Информационный повод для контакта
Основные элементы стратегического планирования.
Составление плана контактов с клиентами
Базовые принципы плановой деятельности


Модуль 7. Контроль за качеством работы с клиентами

Что мы подразумеваем под качеством и эффективностью работы с клиентами?
Целевая загрузка менеджеров: цели и инструментарии
Система отчетов в отделе продаж
Что контролировать?
Анализ факторов, определяющих успех\неудачу
Максимизация отдачи от существующей клиентской базы.
Какими способами это делается?
Какие цели ставить и чего ожидать от различных типов клиентов?
Работа с VIP-клиентами:
Техника налаживания стратегических отношений. Правила послепродажного общения с клиентом
Как обеспечивать повторные продажи
Дополнительные услуги. Формирование сети
Использование старых клиентов для привлечения новых, получение рекомендаций


Модуль 8. Организация работы в формате «удаленных продаж»

Как выстроить бизнес-процессы в удаленным и смешанном отделе продаж
Формы организации удаленных отделов продаж
Какие функции продаж необходимо отдать в удаленный отдел, а какие ни в коем случае нельзя
С чего начать организацию удаленного отдела продаж
Как привлечь лучших кандидатов в удаленный отдел продаж
Какие сотрудники Вам нужны: портрет удаленного менеджера по продажам
На каких площадках размещать объявления о найме удаленных менеджеров
Что необходимо обязательно указать в объявлении, чтобы увеличить количество обращений
Как обрабатывать входящие обращения от кандидатов
Как провести собеседования и отобрать менеджеров в удаленный отдел продаж
Показатели эффективности и система оплаты труда удаленных сотрудников
Какие показатели активности и результативности использовать для оценки удаленных менеджеров по продажам
Как определить неэффективных менеджеров по продажам в течение 1-2 недель, а не 3-х месяцев
Система оплаты труда удаленных менеджеров по продажам, какие схемы оплаты труда можно использовать
Как обучать и контролировать удаленных менеджеров
Как «ввести в работу» удаленных менеджеров за 3 дня
Каким образом обучить менеджеров продукту и технике продаж
План распределения времени. Как заставить работать должностную инструкцию.
Подходы к формированию плана распределения времени
Отображение целей должности в плане на неделю
Ключевые области сотрудника и зоны ответственности
Как контролировать дисциплину в удаленном отделе продаж
Каким образом проводить собрания с удаленными сотрудниками
Особенности планирования и контроля работы удаленных менеджеров по продажам
Какая отчетность нужна для контроля удаленных менеджеров по продажам
Внедрение удаленных менеджеров в существующий отдел продаж.


Модуль 9. Мотивация персонала и управление командой

Структура и виды мотивации
Как увязать результаты работы с вознаграждением персонала
Типология сотрудников в контексте их мотивации
Методология проведения развивающих диалогов
Организация процесса самообучения и передачи лучшего опыта внутри отдела продаж
Как вывести менеджера по продажам на пик продуктивности и эффективности работы.
Оценить значить измерить. Внедрение статистик продуктивности и эффективности
10 функций менеджмента компании, повышающих продуктивность работы персонала
Критерии оценки исполнительской эффективности сотрудников
Развивающий диалог
Развитие миссии и целей компании. Система неформального менеджмента.
Тренинги и обучение.
Процедуры роста и развития персонала, формирование кадрового резерва.
Ключевые моменты в управлении персоналом. Гибкое управление.
Уровни зрелости персонала по отношению к выполнению задач
Что создает стену «нежелания» брать ответственность и проявлять инициативу.
"Болото непродуктивности".
Основные деструктивные верования персонала.
Взаимосвязь между удовлетворенностью персонала и текучестью кадров. Основные факторы удержания лучших работников.
5 функций менеджера и критерии менеджерской эффективности
Правила постановк и контроля задач.
Правила критики и поощрений
8 причин, по которым могут возникать проблемы во взаимодействии между людьми
Система справедливости по жалобам.
Правила проведения совещаний
Управление в стиле «Коучинг»:
Техника коучинга
Этапы управления знаниями
Информационная лестница. Правила передачи и контроля информации.
Этапы построения обучающих семинаров

Модуль 10. Система подбора персонала в службы продаж

Создание профиля должности
Как осуществить первичный отбор кандидатов по резюме;
Как провести телефонное интервью;
Подготовка вопросов и индикаторов ответов для проведения интервью на ключевые позиции;
Как провести структурированное интервью по компетенциям;
Как выявить мотивацию, скрытую информацию, ложь;
Анализ типичных ошибок и трудных случаев при приеме на работу;
Как отказать при приеме на работу.
На что обращать внимание в первую очередь
Среди кого искать и кому отбирать персонал
Оптимальный набор методик




Структура экзамена по программе "Директор по управлению продажами":

50 тестовых вопросов + 1 задача
Длительность: 3 ч.
Проходной балл: 55
Максимальный балл: 100

График мероприятий
Программа является международной. Уточняйте стоимость обучения у представителей в Вашей стране.

Обратите внимание на главное меню сайта, раздел "АКЦИИ". В нашем центре регулярно действуют специальные предложения по многим программам.

График по Бишкеку:

онлайн 2025 г.

*возможны изменения


Диплом: DipDSM